“把咱家水果運到江蘇，路遠損耗大，光運費都高出一大截，咋賣的出去?”

　　“在網上批發農貨，啥時候能收回款呢?”

　　“上網直播賣水果，買流量不便宜，好鋼咋樣才能用在刀刃上?”

　　“都說種的不如賣的值，辛苦一年，都給中間商賺了，咋樣才能提高利潤呢?”

　　在近日剛剛結束的12場“互聯網+”咸陽特色農產品產銷對接會上，由陜西多個農業區縣趕來的生產者和合作社代表們積極參與，就農產品上網、出村銷售中遇到的一系列棘手問題一一發問。

　　提問背后，是疫情影響下，一個個辛苦勞作的農商戶所面臨的少渠道、銷售難、損耗大、運輸成本高、回款難、缺少流量關注等一系列令人焦心的現實問題。

　　在互聯網+環境下，什么樣的模式才是適合我國廣大農村農產品銷售的常態化機制和模式?8月中旬，由咸陽市農業農村局及各縣、區農業農村局主辦，陜西中農厚樸農業科技有限公司(以下簡稱“中農厚樸”)承辦的12場“互聯網+”咸陽特色農產品產銷對接會落下帷幕。在西安電商協會以及10余家電商企業與各縣、區農業農村局、當地農戶、農業企業的會談中，一個扎根農村、鏈接兩端的特色農副產品線上撮合平臺——“e品中農”的B2B2C模式受到關注。

　　農產品上網 難在最初1公里

　　來自旬邑的果農王師傅是皺著眉頭趕來參會的。年逾六旬的他身材削瘦，皮膚黝黑，個子不太高，臉上爬滿皺紋。今年初，由于疫情封路，他種下的30萬斤蘋果壓在庫里滯銷。由于無法負擔高額的冷庫租金和運輸費用，他最終以不到成本的低價出手。

　　線上銷售有多重要?若在往年，這個問題并不算突出。事實上，對于王師傅這樣的普通農商戶而言，主要的銷售渠道還是賣給線下的農貿批發市場，或者來地頭收購的農產品經紀人。盡管利潤空間被中間商擠占壓縮，但快速出貨、回款也省去很多麻煩。

　　然而突如其來的新冠疫情使得線上渠道變得迫切而必要。王師傅得知，通過網絡平臺，一些同行的蘋果被銷到長三角地區，有的好果子甚至賣到了9顆蘋果128元的高價。而他的果子只能在本地賣到每斤2元。

　　數據顯示，2020年中國57.78%消費者線上購買水果。盡管對于消費端來說直播帶貨已經相當普遍，但對于王師傅和他的老伙計而言，電子商務還是隔了一座山。

　　“年輕娃們在城里打工，老人們拿著手機翻來翻去，干著急。”王師傅吐槽，“走物流過路費高，路上損耗也大。咱一出貨幾十萬斤，沒有熟悉的渠道和倉儲的話，回款也是麻煩，這些都是現實困難。”

　　同時，長期依賴線下渠道、鮮少觸網的王師傅也不知如何承接。

　　王師傅曾要兒子做過在網上賣貨的準備，他認為，除了品控等環節，還有幾個因素讓他耽擱了下來。“不管做電商的上游供貨商還是進駐平臺自己開店鋪，我們都沒什么錢可賺。”王師傅告訴記者，一個是電商收貨給出的價格太低，二是入駐電商平臺的成本太高。

　　“我平時賣3、4元一斤的果子，給到電商平臺價格可能就只有1元多一斤，壓價太狠，沒賺頭。”這讓王師傅很無奈。另外，入駐電商平臺要繳納高額費用，抬高了農商戶入駐傳統電商平臺的門檻，這是他不做電商的重要原因。

　　對此，來自涇陽的葡萄種植戶李大姐深有同感。38歲的李大姐早年在城市打拼，事業有成。6年前，她辭職回鄉創業，屬于有知識的新農人。和王師傅專注于線下銷售相反，李大姐種植的有機葡萄更關注線上銷售。

　　在天貓和京東上，李大姐開了自己的網店。為了入駐平臺，李大姐還付出了很大的一筆費用。而大平臺要求預付的數十萬元保證金和技術費，使得李大姐更要背負成本增加的壓力。

　　此外，“咱對于拍攝技術和電商的數據、運營都不了解，請人拍個視頻一年又得花好幾萬。”李大姐說道。

　　高額成本大大壓縮了農商戶的利潤空間。因此，即便李大姐家的葡萄可以給國內某一線葡萄酒品牌供貨，但在網上，她的小店啟動卻少有關注，想要分流就需要繳納推廣費。

　　她說，這些年陸陸續續投入了三百萬。“引流打品牌了成本高，賺不到錢還有可能會虧錢。降低品質又沒人愿意買，造成惡性循環。這導致平臺80-90%的農商戶不賺錢。”李大姐感嘆道。

　　由“奮斗柿”到“馬欄紅” 平臺助推生鮮“爆款”

　　顯然，互聯網時代，面臨巨大的“數字鴻溝”，地處西北偏遠地區的中小種植戶、農商戶并不占有資源和技術優勢。但國家消費扶貧、蘇陜協作的大政方針為他們帶來希望。

　　得益于蘇陜協作下，在江蘇搭建的供應鏈和銷售渠道，銷往全國的陜果屢屢創下“爆款”的佳績，多款“網紅”水果被評為“區域公共品牌”。例如入駐了“e品中農”磋商平臺的陜西涇陽的“奮斗柿”、咸陽的馬蘭紅蘋果和周至的獼猴桃就是其中的成功案例。

　　長期以來，陜西蘋果以優良的品質聲名在外。但農產品又普遍存在“有品無優，有產無量，有量無價，難以追溯”的劣勢。而在“e品中農”電商平臺，近年來，乘著精準扶貧、蘇陜協作的東風，在江蘇多地政府部門的大力推薦下，經過層層優選把關的陜西生態農特產逐漸被長三角一帶的消費者所熟悉，因其瓜香果甜，逐漸占領市場，甚至一度成為網紅。來自咸陽的馬欄紅蘋果銷往蘇浙滬生鮮店、學校和商超后，9顆蘋果禮盒裝的可以賣到128元，依然還供不應求。

　　在淳化會場，在e品中農注冊的生鮮果商高產量告訴記者，“電商縮短了農產品流通的中間環節，可以讓農民更了解終端消費者的需求，倒逼生產端提質增效。”

　　早在5年前，高產量就注意到，下游分銷商和消費者對無污染的高品質健康農產品的升級需求，便決定從貨源生產端入手，打造出一款高品質獼猴桃品牌。在相關政府部門的支持下，幾年來他先后向陜西周至、淳化等縣的農業合作社“定制”+流轉土地、生態種植的方式，引入“中醫農業”的綠色種植法，終于研發出口感好、無農殘的優質獼猴桃，產品還通過了歐盟檢測標準。

　　經過e品中農平臺，高產量銷售的獼猴桃大多銷往江浙滬等地區，向線上的京東、淘寶和江蘇多地的線下生鮮店同時供貨，連續兩年成為雙十一“爆款”，實現了“賣得好、種的值、吃得香”。

　　在涇陽會場，據云陽鎮關鴻現代農業發展有限公司總經理楊超介紹，“與e品中農平臺合作已經有兩年，是中農厚樸在太倉搭建的前置倉和物流體系，幫網紅果蔬“奮斗柿”在江蘇市場真真切切賣了個好價錢!

　　5年來，由于園區一直堅持使用蚯蚓糞改良和調節土壤，堅決不用化肥，不催熟、不打蠟、不使用膨大劑、不抹甜蜜素，產出的西紅柿逐漸建立口碑，打出了品牌，被稱作西紅柿界的“愛馬仕”，被賣到22個省，年銷售額超過千萬元。

　　除了幾大線上平臺的銷售外，“奮斗柿”還通過e品中農，以每5斤58元的價格被銷往江浙滬的生鮮超市和便利店，楊超告訴記者，在e品中農，成熟的銷售渠道為奮斗柿帶來每個月12%的穩定銷售額。

　　高產量認為，銷售佳績的取得還依賴于“e品中農”平臺產、供、銷一體化、品質可控、產品可追溯的供應鏈體系。由于平臺在江蘇的運營團隊的積極推廣，加上倉儲物流以及全程冷鏈供應配送，有效解決特色農產品“最初一公里”和“最后一公里”問題，“鎖住”新鮮，降低損耗。

　　向農村中小種植戶共享前置倉和銷售渠道據悉，從8月4日至13日，由咸陽市農業農村局及各縣、區農業農村局牽頭的參會者一行分別走訪了興平市、武功縣、涇陽縣、三原縣、禮泉縣、乾縣、永壽縣、彬州市、淳化縣、旬邑縣、長武縣、秦都區共計12個縣區，就陜西特色農產品產銷撮合服務平臺——“e品中農”進行了上線宣講，并與各地生產者進行面對面地溝通。

　　“e品中農”相關負責人馬永生介紹，“e品中農”是基于“互聯網+”技術，撮合產銷雙方線上成交，線下配送的批量化農產品交易平臺。其主要服務對象是特定的特色農產品生產端和需求端。其生產端側重于服務特色農產品的小規模生產者，如新型農民合作組織、中小微農業企業、種養大戶等。需求端側重服務于對特色農產品需求穩定的銷地經銷商和團購商，如商超、中小型生鮮店(含連鎖店)、企事業團餐、銷地電商等。通過“線上到線下”，“大量批發”的方式來保障農戶們的利益。

　　然而，要搭建撮合平臺并非易事，還需要從生產、加工、物流、銷售、金融等方面實現全鏈路貫通，需要大量資金和人力投入。據馬永生介紹，在南方市場，借助“蘇陜消費扶貧協作”的力量，以中農厚樸為代表的一批優質陜果企業已經開拓起成熟的B2B市場渠道。在江蘇，“e品中農”已完成2個(泰州、太倉)配送中心、3家自營店、3000余家零售網點的建設。以農特產品“互聯網+”運營、品牌建設、宣傳推介為配套，初步實現線上、線下同步發展。而研發該平臺的中農厚樸公司深耕陜西多年，大多工作人員就來自陜西農村，在農村地區有著深厚的人脈、土地、勞動力和生鮮產品資源，同時，對貧困農村懷有深厚的感情，搭建平臺可謂舉重若輕。

　　咸陽農業農村局相關負責人表示，“對于‘e品中農’撮合平臺的推出表示贊許，并希望更多的農村中小種植戶能夠分享到蘇陜協作消費扶貧的成果，通過該平臺提供的前置倉和銷售渠道，實現共享共贏。”

　　高效對接供應端 助力脫貧攻堅在會議現場，多位農商戶當即掃描了“e品中農”小程序，發現使用十分便捷，無需下載APP，就可以發布自己的產品信息，通過銷地網格化的布局，借助配套的倉儲物流體系完成產品買、賣所有流程，實現產地到銷地產品交易。

　　截止目前，完成入駐平臺的供應商已達百余家，供應農副產品種類超過三百種，平臺成交價遠比田間地頭收購價高30%左右，明顯提升了農戶們的收益。馬永生認為，“由渠道到平臺，‘e品中農’好比一條高速公路，減少流通環節、降低中間損耗，也降低了農戶開店門檻和銷售成本，同時覆蓋從產到銷整個鏈條，高效對接供應端，消除信息不對稱，可以大幅增加供應商效益。”

　　西安市電商協會會長趙其森認為，陜西是農業大省，出產豐富，除了蘋果獼猴桃，還有蟠桃、貝貝南瓜、辣椒、水果玉米、五谷雜糧、蜂蜜、茯茶、木耳干貨等，品質均屬上乘，但卻沒有“講出好故事”。“在營銷方面，我們打不出自己的品牌，好產品難以在競爭激烈的市場上乘風破浪，更沒有得到其應有的價值，這是咸陽農副產品存在的普遍現象。”

　　趙其森說，“e品中農”平臺是我省農產品上行領域的模式創新，也反映出一群陜西農民企業家的初心。“希望有更多的陜西優質農特產能夠入駐撮合平臺，通過平臺所凝聚的物流、倉儲、渠道、推廣和供應鏈等資源，幫助更多的農民脫貧致富，助力脫貧攻堅，助推產業振興。”(文/大禹)