財富管理方興未艾，蓬勃發展，已成為中國銀行業爭相布局的“新賽道”。數據顯示，2020年底中國已成為全球第二大財富管理市場，個人金融資產達205萬億元人民幣，預計未來5年仍將保持10%的增速。

　　縱觀各家銀行2020年年報，財富管理成為上市銀行轉型發展的重中之重。在財富管理領域深耕多年，形成差異化競爭優勢的興業銀行也不例外，將財富銀行作為新一輪五年發展升級打造的三張“金色名片”之一，努力成為全市場一流的財富管理銀行。

　　興業銀行的自信和底氣在于其獨特的核心優勢——高收益資產組織挖掘能力和深厚的金融同業客戶基礎，也在于零售財富銷售能力厚積薄發，再上新臺階，即使面對疫情沖擊，零售財富類產品銷售在科技賦能下，也繼續保持高速增長態勢，去年銷售規模達5.43萬億元，實現財富代理類業務收入同比增長79.70%。

　　近年來，興業銀行深入實施“商行+投行”戰略，大力推進零售業務轉型，實施財富私行戰略優先，財富“破圈”效應逐漸顯現，零售“壓艙石”作用愈發敦實。2020年，零售AUM(客戶綜合金融資產)達2.38萬億,同比增長11.4%;零售銀行營業凈收入670.25億元，同比增長23.28%;零售中間業務收入達445.3億元，同比增長16.47%。

　　財富業務的做大做強，也促進了興業銀行集約化經營和輕型化轉型，增強了其抵御市場波動、穿越經濟周期的能力。根據日前發布的興業銀行2021年一季報，在財富銀行、投資銀行等重點優勢業務推動下，該行中收業績亮眼：2021年一季度手續費及傭金凈收入同比增長34%，增速居股份行第一。

　　“場景+分層” 財富客群基礎不斷夯實

　　百富人生、安愉人生、寰宇人生、活力人生 “四大人生”是興業銀行提出的差異化零售客戶品牌策略，分別對應了財富、養老、出國、信用卡四大業務客群，已逐步形成該行在財富管理、養老金融、出國金融、信用卡等細分領域的獨特優勢，成為兼具市場口碑的品牌特色業務，有效擴大了場景化獲客能力，促進該行客戶基礎穩步壯大。

　　瞄準財富管理，興業銀行大力開展客戶精細化分層管理和客戶生命全周期管理，深化推進“好興動”APP數字化經營、織網工程線上線下支付場景生態圈建設等，為財富業務發展進一步夯實了客群基礎。截至2020年末，該行客戶規模持續增長，零售客戶逼近8000萬戶，零售貴賓客戶近350萬戶，為財富業務發展引來源頭活水。

　　而外部渠道，基于分層化營銷開展的MGM“客戶推薦客戶”活動成效也十分喜人，活動獲取新客戶數在該行當年新開戶數的占比超過28%，客戶對業務的高轉介率，生動地反映了對興業銀行財富管理服務的滿意度與忠誠度。

　　“研發+創設” 綜合理財能力領跑同業

　　財富管理業務百舸爭流，競爭激烈，必須靠實力贏市場，靠口碑爭份額。一家銀行在財富管理方面的產品創設、組織能力和銷售能力，綜合體現了其市場競爭力的高低。

　　長期以來，興業銀行高收益資產組織挖掘能力一直為業界所稱道，興業理財產品在市場上有口皆碑。在“商行+投行”戰略布局下，這一優勢更加凸顯，興業銀行充分發揮集團資管產品優勢，借助理財子公司興銀理財的產品創設和組合投資能力，聯動同業，加大優質“固收+”等含權益理財產品創設，努力擴大理財產品供應規模，憑硬核產品搶占客戶錢包份額。

　　2020年，含權益類產品合計1840億元，較年初增加1617億元。全年實現理財收入超過100億元，同比增長68%，邁入百億級行列;銀行理財余額近1.5萬億元，較年初增長近85%，理財業務進入新一輪發展快車道。

　　4月27日，在第三方咨詢機構《普益標準》發布的2021年一季度銀行理財能力的排行榜單中，興業銀行再次脫穎而出，蟬聯全國性銀行綜合理財能力第一，連續14個季度獲此殊榮，一定程度反映了興業銀行在財富管理和銀行理財市場的綜合實力和行業地位。

　　“優選+渠道” 財富銷售能力“爆棚”

　　代銷業務是興業銀行財富管理轉型中的重要發力點之一，該行圍繞財富家庭的資產配置，抓住機遇，提早布局，通過豐富貨架、線上銷售以及服務升級等方式，帶動財富銷售能力穩固提升。

　　一方面，持續打造財富管理生態圈，遴選優質合作伙伴，從全市場開展產品“選秀”，強化與頭部基金、資管機構以及優秀基金經理合作，提升整合稀缺產品資源的能力，積極引入基金、保險、券商資管、實物金、紙黃金等2000多款優質代理類產品，與銀行理財產品共同搭建了全品類、開放式財富產品貨架，建立了優質資產護城河。

　　另一方面，通過自主研發的資產配置系統，依托大數據分析，客戶經理可根據客戶投資偏好、可投資產、風險承受能力等特征為客戶量身定制個性化資產配置方案。財富線上銷售渠道更加暢達便捷，客戶體驗和銷售效率大為提高。2020年，通過線上渠道，購買理財、基金、保險的交易筆數在全渠道占比超過90%。

　　直面疫情，化危為機，該行依托手機銀行APP，陸續優化推出私募專區、線上雙錄、“線上理財工作室”、圈子等功能專區，實現了線上財富銷售閉環;同時，該行還開設興業直播間開展了300余場線上財富課堂、投資短視頻等，分享專業投資策略觀點，加強客戶的金融風險教育和知識普及。

　　憑借穩健超前的“選品”眼光和智能便捷的線上渠道，興業銀行構建了多元化產品矩陣，依托財富管理服務升級、線上渠道的全面布局，2020年財富類產品銷售穿越疫情“封鎖線”，銷售規模達5.43萬億元，實現財富代理類業務收入同比增長近80%，財富銷售能力再上新臺階，財富銷售能力“爆棚”，理財+基金“雙百億”爆款產品頻出，讓該行成為市場上各類資產管理公司眼里的“帶貨大咖”。

　　“商行+投行” 賦能私行高端財富

　　在私人銀行高端財富市場上，興業銀行充分發揮“商行+投行”協同賦能效應，通過加大境內外、公私聯動，增強專業化能力，持續提升對高端客戶財富管理的專業化和精細化服務水平。

　　一方面，加強公私聯動，幫助客戶制定兼顧企業發展和家庭財產的一體化綜合性服務方案。通過成立家族辦公室，打造“興承世家”家族財富管理品牌，為私行客戶提供包括財產規劃、資產配置、風險隔離、慈善事業、家族治理、法律咨詢、稅務籌劃等服務。截至2020年末，“興承世家”家族辦公室提供的家族信托及全權委托業務存續金額近百億。

　　另一方面，內外并舉，發揮挖掘資產“金礦”能力，架橋對接財富管理。通過聯動投資銀行條線的債券承銷業務實現與理財產品投資資金對接;通過與外部頭部資管機構聯動，發掘優質“私募股權項目”，為私行客戶創造更多主動投資機會……從持有資產到管理資產，為客戶構建合適的資產配置組合，實現資產保值增值。

　　得益于卓越的資產管理能力和專業化客戶服務體系，興業銀行連續兩年摘得英國金融時報旗下《銀行家》及《專業財富管理》雜志“全球表現最佳私人銀行獎”桂冠。截至2020年末，該行私人銀行客戶規模突破4.8萬戶，保持每年25%以上的復合增長率，財富業務AUM規模達6337億元。

　　今年是“十四五”開局之年，也是興業銀行新一輪五年規劃啟航之年。乘勢而上，擁抱財富管理大時代，興業銀行財富管理業務立足一流綜合財富解決方案供應商定位，努力構建覆蓋全市場、全譜系的資管產品和專業服務體系，樹立“要理財，找興業”的口碑，打造全市場一流財富管理銀行。今后五年，該行將通過“全集團+全市場”資產配置能力建設和“零售+企金+同業”全渠道銷售能力建設，帶動零售客戶管理資產總量(AUM)保持20%以上的復合增速，逐漸實現表外管理資產規模趕上表內資產規模。（劉潔）